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货运市场上客户需求特点分析

2017/9/6 20:14:54      点击:
货运市场上客户需求特点分析
从总体上看,客户的各种需求之间存在着某些共性,这就是客户需求的特点。
无限扩展性。客户的需求是无止境的,永远不会停留在一个水平上。随着运输设备、技术及通讯水平的不断提高,世界贸易市场、国际航运市场不断变化,客户的需求也不断地向前发展。如过去未曾有过的对货物流向追踪掌握能力的需求,现在已成为货主选择承运人的主要条件之一。客户的一种需求满足了,又会产生新的需求,循环往复,以至无穷。因此,作为货运营销者要不断开发新服务项目,开拓新的市场,以适应不断提高的客户的需要。
多层次性。尽管客户会有多种多样的需求,但不可能同时得到满足,总要按照个体的经济实力、支付能力和客观条件,根据需要的轻重缓急,有序地逐步实现,这便是客户需求的多层次性。在同一货运市场上,不同货主由于其社会地位、经济效益的差异,其需求也表现出多层次性的特点。如向出口商强调低廉的运价及舱位的保证,而进口商除了可接受的运价外,更要求加强卸货港的交货服务,如供应车架,并在内陆城市设有箱场站等。客户需求的多层次性,要求企业在对货运市场进行细分的基础上,准确地选择自己的目标市场。
可诱导性。客户需求的产生有些是必需的、最基本的,有些是与外界的刺激诱导有关的。如经济政策的变动,运输部门营销活动的影响,社会交际的启示,广告宣传的诱导等,都会使客户的需求发生变化或转移,潜在的需求也可以变为现实的需求。可见,客户的需求对某一具体运输部门来说是可诱导和调节的,具有较大的弹性。客户需求的这一特征,要求货运营销者不仅要适应和满足客户的需求,而且应通过各种促销途径,正确地影响和引导客户需求,变潜在的客户为现实的客户。
分散性。改革开放以来,在外贸管理体制上打破了国有企业一统天下的格局,许多大中型企业取得了外贸进出口经营权,加之我国大量、全方位地吸引和利用外资,使中小货主、客户数量激增,分布面广,而大货主相对减少。大多数客户每次的托运量较少,且使用行为频率高。针对这一特点,营销者应采取灵活多样的销售揽货方式和服务方式,适应货运市场结构的变化。